Das “KANO-Modell” – Warum Klient*innen auf Dauer nicht zufrieden sind

01. Februar 2023

So kannst du die Zufriedenheit deiner Klient*innen erhöhen – Mit dem Einsatz des KANO-Modells

In meinem Blogartikel über Herrn Müller und seine sehr spezielle Terminanfrage Herr Müller kann nur donnerstags um 15:15 Uhr… bin ich auf die Folgen eingegangen, die eine aufwändige Wunscherfüllung für Herrn Müller, für dich und die Praxis nach sich ziehen kann.

Im Zentrum der Geschichte steht Herr Müller, der eine sehr genaue Vorstellung von seinem Terminwunsch für seine Therapieeinheiten hat.

Dein Team macht es möglich, dass Herr Müller donnerstags um 15:15 Uhr zur Therapie erscheinen kann. Folgen können sein:

Herr Müller ist zufrieden und erscheint pünktlich donnerstags um 15:15Uhr.

Herr Müller erscheint einige Male donnerstags um 15:15Uhr und möchte dann aber auf montags um 18Uhr wechseln. Vermutlich wird er die Erfüllung des neuen Terminwunsches erwarten und unzufrieden sein, wenn deine Praxis diesem Wunsch nicht nachkommt.

Ich bin mir sicher, dass wir alle diese oder ähnliche Situationen kennen. Eine gute Erklärung gibt da meiner Meinung nach das KANO-Modell. Aber zuvor:

Erinnere dich an dein Lieblingsrestaurant…

Beim ersten Mal: du warst erfreut über die Atmosphäre, die Freude, dass es zur Überbrückung der Wartezeit Oliven und Dips gab, das Essen war köstlich, die Getränke ebenfalls, Geschmack der dir in Erinnerung geblieben ist, als Absacker gab es aufs Haus ein Nationalgetränk des Gastgebers.

Bei den folgenden Besuchen: Du erwartest gleich gutes Essen und Getränke, eine ähnliche wohltuende Atmosphäre und insgeheim doch auch die Oliven und den Absacker, oder?

Was passiert, wenn der Geschmack gleich gut ist, aber die Oliven und der Absacker nicht aufs Haus gehen?

Bist du enttäuscht?

Und wenn Oliven und Absacker serviert werden? Bist du dann zufrieden oder einfach nicht-unzufrieden?

Nimm diesen Gedanken oder deine Erkenntnis mit,

wenn wir jetzt das KANO-Modell und Herrn Müller verstehen wollen…

Das KANO-Modell von Noriaki Kano – so schaffst du es die Zufriedenheit deiner Klient*innen zu erhöhen

Das KANO-Modell beschreibt die erwartbare Kundenzufriedenheit in Abhängigkeit von bestimmten Merkmalen. Diese Merkmale lassen sich in Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmale sortieren und haben viel Einfluss auf die Zufriedenheit deiner Kund*innen. Diese Merkmale für dein Unternehmen zu kennen, sollte dir am Herzen liegen, denn du hast damit großen Einfluss auf die Zufriedenheit und Bindung deiner Klient*innen.

Basismerkmale:

sind MUSS-Merkmale, die unerlässlich für deine Dienstleistung sind und stillschweigend von deinen Klient*innen erwartet werden.

Für Herrn Müller und seinen Therapiestart in einer Praxis können Basismerkmale folgende sein:

ein Therapieraum, ein*e ausgebildete*r Therapeut*in auf dem aktuellen Stand, entsprechendes Therapiematerial, eine Rezeptionskraft…schon bei der Auflistung der Merkmale wird deutlich, dass diese so selbstverständlich sind, dass diese nicht weiter benannt werden sollten. Wenn diese Basisanforderungen erfüllt sind, ist Herr Müller weder zufrieden noch unzufrieden. Sollten diese Basisanforderungen jedoch nicht erfüllt sein, kann die Praxis garantiert mit einem unzufriedenen Herrn Müller rechnen.

Leistungsmerkmale:

Hier kommt Herr Müller ins Spiel:

er weiß um sein Bedürfnis nach Wunscherfüllung: Termin bitte unbedingt Donnerstag um 15:15Uhr. Dieser Wunsch wird sehr deutlich von ihm gegenüber der Praxis formuliert. Die Erfüllung dieses Bedürfnisses hat eine direkte Wirkung auf die Zufriedenheit von Herrn Müller. Bei Erfüllung ist Herr Müller zufrieden, bei Nicht-Erfüllung entsprechend unzufrieden.

Da Herr Müller die Erfahrung gemacht hat, dass sein Wunsch erfüllt wird, wird er davon ausgehen, dass ein neuer Terminwunsch ebenfalls erfüllt wird.

Das Schaubild zeigt bereits, dass im Verlauf der Zeit aus Leistungsmerkmalen Basismerkmale werden. Somit ist Herr Müller nicht zufrieden, wenn deine Praxis montags um 18 Uhr ermöglicht, sondern nur nicht-unzufrieden.

Das ist ein schleichender Prozess und besondere Wunscherfüllungen/ großer Aufwand sollten gut abgewogen werden, wie die Folgen und der Nutzen für deine Praxis ist.

Führt der Aufwand wirklich zu zufriedenen Klient*innen oder zu im Verlauf zu einem Basismerkmal deiner Praxis, was bedeuten kann:

Deine Praxis macht für Herrn Müller jeden Termin möglich.

Begeisterungsmerkmale:

hierunter versteht man Merkmale, die Herr Müller nicht benennt oder erwartet. Treten diese Merkmale auf, ist Herr Müller positiv überrascht und zufrieden. Tritt dieses Merkmal (zunächst) nicht auf, so ist er nicht unzufrieden, da er von der Existenz eines solchen Merkmals nichts wusste. Begeisterungsmerkmale können im Praxiskontext z.B. Post zu Geburtstagen/ kleine Präsente zu Weihnachten/ Getränkeauswahl etc. Im besten Fall hebt sich die Praxis mit diesem Merkmal von anderen Praxen ab. (In Bereichen mit starker Konkurrenz ist besonders dieses Merkmal von Bedeutung um Kunden zu gewinnen und zu binden.)

Erinnere dich an dein Lieblingsrestaurant: Oliven, die dich beim ersten Mal (vor 15 Jahren) begeistert haben, erwartest du mittlerweile und hebt ein Restaurant kaum noch von der Konkurrenz ab.

Kundenwünsche kennen – Begeisterungsmerkmale  entwickeln – Zufriedenheit deiner Klient*innen erhöhen

Wie im Schaubild dargestellt hat ZEIT einen Einfluss auf die Merkmale und damit auf die Zufriedenheit der Klient*innen. Begeisterungsmerkmale werden im Verlauf zu Basismerkmalen. Klient*innen sind dann nicht mehr zufrieden/ begeistert, sondern nur nicht-unzufrieden. Es benötigt also regelmäßige Anpassungen der Begeisterungsmerkmale und das Wissen um Kundenwünsche.

Ist das Thema noch neu für dich und du hast keine Übersicht über Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmale innerhalb deines Unternehmens?

Dann schreib mir gerne und wir planen gemeinsam mit deinem Team einen Kurz-Workshop um die Kundenzufriedenheit in deinem Unternehmen zu steigern: passgenaue Begeisterungsmerkmale und deren kontinuierliche Anpassung. Kontakt- Zufriedenheit deiner Klient*innen erhöhen

Für erste Impulse melde dich gerne zu meinem 2. QM-Talk am 21. Februar an.

Kannst du die Unzufriedenheit von Herrn Müller verstehen, wenn sein Wunsch nach Therapie montags um 18 Uhr nicht erfüllt werden kann?

Schreib mir gerne unter diesem Blogartikel deine Erfahrungen und Erkenntnisse.

Achte (auf) deine Ressourcen und die deines Teams,

Isabel

Wenn du dich mit diesem Thema und vielen weiteren Themen rund um Gesundheit, Zufriedenheit und Bindung von Mitarbeiter*innen beschäftigen möchtest, melde dich gerne bei mir.

In 1:1 Coachings und Workshops biete ich dir und deinem Team den Rahmen für eine langfristige wohltuende Zusammenarbeit.

Ich halte den Fokus, wenn du an deinem Kerngeschäft arbeitest. Ich erinnere dich an deine Ziele, wenn sie in deinem Alltag verblassen.

Ich begleite dich und dein Team Schritt für Schritt. Ich freue mich über ein persönliches Gespräch mit dir. Schreib mir gerne: arensressource@gmail.com 

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Blog-Aussicht

08. Februar 2023: Kundenzufriedenheit – messen. kennen. Und dann?